Nesvarbu, ar tai būsto pirkimas, ar mobiliojo telefono sąskaitos ginčo sprendimas, ar dažniau uždirbama skraidyklių mylių, ar prekiauti Kinijoje, ar apmokėti kredito kortelę, pagrindiniai derybų principai yra vienodi. Atminkite, kad net labiausiai įgudę ir patyrę derybininkai derybų metu jausis nepatogiai. Skirtumas tas, kad įgudę derybininkai išmoko atpažinti ir paslėpti ženklus, atsirandančius dėl šių jausmų.
Žingsnis
1 iš 2 metodas: numatyti derybų taktiką
1 žingsnis. Nustatykite lūžio tašką
Finansine prasme lūžio taškas yra mažiausia suma arba mažiausia kaina, kurią galite priimti sandoryje. Nefinansiniu požiūriu lūžio taškas yra „blogiausias įmanomas“variantas, kurį galite priimti prieš palikdami derybų stalą. Nežinant lūžio taško, galite priimti mažiau palankų sandorį.
Jei derybose atstovaujate kam nors kitam, pirmiausia sudarykite raštišką susitarimą su klientu. Priešingu atveju, kai derasi dėl sandorio ir jūsų klientas nusprendžia, kad jam tai visai nepatinka, jūsų pasitikėjimas yra pavojuje. Tinkamas pasirengimas padės išvengti tokių dalykų
Žingsnis 2. Žinokite, kiek esate verti
Ar tai, ką siūlote, sunku gauti, ar lengva gauti? Jei tai, ką turite, yra reta ar vertinga, turite geresnę derybų poziciją. Kiek jums reikia kitos pusės? Jei jums jų reikia labiau nei jums, turite geresnę derybų poziciją ir galite paprašyti daugiau. Bet jei jums jų reikia labiau nei jums, kaip galite gauti daugiau pelno?
- Pavyzdžiui, įkaitų derybininkas nesiūlo nieko ypatingo, o derybininkui įkaitas reikalingas labiau nei jo įkaito paėmėjas. Dėl šios priežasties būti įkaitų derybininku yra labai sunku. Siekdamas subalansuoti šį trūkumą, derybininkas turi sugebėti, kad maži atlygiai atrodytų dideli, o emociniai pažadai - vertingas ginklas.
- Kita vertus, retas brangakmenių pardavėjas turėjo daiktų, kuriuos pasaulyje buvo galima rasti itin retai. Jam ypač nereikėjo pinigų iš niekieno - tik nemaža suma, jei jis buvo geras derybininkas -, tačiau žmonės norėjo brangakmenių. Tai suteiks brangakmenių prekiautojui puikią galimybę gauti daugiau vertės iš žmonių, su kuriais jis derasi.
Žingsnis 3. Niekada neskubėkite
Nenuvertinkite savo sugebėjimo derėtis dėl to, ko norite, tiesiog būkite kantresni už kitą žmogų. Jei turite kantrybės, būkite kantrūs. Jei esate nekantrus, būkite kantrūs. Derybose dažnai nutinka taip, kad žmonės nuobodžiauja ir priima poziciją, kurios paprastai nepriimtų, nes buvo pavargę derėtis. Jei prie derybų stalo galėsite pasilikti ilgiau nei bet kas kitas, greičiausiai gausite daugiau to, ko norite.
Žingsnis 4. Suplanuokite, kaip sukurti savo pasiūlymą
Jūsų pasiūlymas yra tai, kas siūloma kitai šaliai. Derybos yra mainų veiklos rinkinys, kurio metu viena šalis pateikia pasiūlymą, o kita - kitą. Jūsų pasiūlymo struktūra gali lemti sėkmę ar nesėkmę.
- Jei vedate derybas dėl kito žmogaus gyvenimo, jūsų pasiūlymas turėtų būti racionalus nuo pat pradžių; kad neaukotum kitų gyvybių. Rizika elgtis agresyviai nuo pat pradžių yra per didelė.
- Bet jei deramės dėl pirmojo atlyginimo, pelningiau prašyti daugiau nei tikitės. Jei darbdavys sutinka, uždirbsite daugiau nei tikėjotės; jei darbdavys derasi sumažinti jūsų prašomą atlyginimą, jums ir toliau atrodo, kad „kraujuojate“, taip padidindami savo galimybes gauti geresnį galutinio atlyginimo pasiūlymą.
Žingsnis 5. Būkite pasirengę palikti derybų lauką
Jūs žinote savo lūžio tašką ir, jei tikimybė yra blogesnė nei lūžio, esate pasirengęs pasitraukti iš derybų scenos. Kita šalis gali jums paskambinti, bet jei neskambins, tuomet turėtumėte būti patenkinti įdėtomis pastangomis.
2 metodas iš 2: derėkitės
Žingsnis 1. Priklausomai nuo situacijos, sugalvokite daug geresnį pasiūlymą nei lūžis
Atidarykite savo pasiūlymą dėl tvariai ginamos pozicijos (kurią geriausiai galite logiškai paaiškinti). Paklauskite, ko norite, tada pridėkite. Svarbu pradėti nuo didelio pasiūlymo, nes yra didesnė tikimybė derėtis dėl mažesnio pasiūlymo. Jei jūsų pasiūlymas yra per artimas nuliui, tuomet neturėsite pakankamai derybų maržos, kad galėtumėte ją perduoti kitai šaliai kaip būdą patenkinti.
- Nebijokite per daug siūlyti. Niekada negali žinoti - gali tiesiog gauti! O koks blogiausias atvejis? Jie gali manyti, kad esate arogantiškas ar apgaulingas; bet jie taip pat žinos, kad turite drąsos ir labai vertinate save, savo laiką ir pinigus.
- Ar nerimaujate dėl jų įžeidimo, ypač jei siūlote per mažą kainą, kai jie nori ką nors nusipirkti? Atminkite, kad tai yra verslas, ir jei jiems nepatinka jūsų pasiūlymas, jie visada gali pasiūlyti atgal. Būk drąsus. Jei iš jų nesinaudosite, atminkite, kad jie iš jūsų pasipelnys. Derybų veiksmas yra veiksmas, kuris abipusiškai ir bendrai pasinaudoja viena šalimi su kita.
Žingsnis 2. Aplankykite kitas parduotuves ir pateikite įrodymų
Jei perkate automobilį ir žinote, kad kitas prekiautojas parduoda tą patį automobilį už 200 USD pigiau, pasakykite jiems apie tai. Pasakykite jiems pardavėjo ir pardavėjo vardą. Jei derasi dėl atlyginimo ir ištyrėte, ką kiti žmonės, užimantys panašias pareigas, gauna jūsų vietovėje, atsispausdinkite statistiką ir pasiimkite ją su savimi. Grėsmė prarasti verslą ar galimybę, net jei tai nėra rimta, gali paskatinti žmones siekti kompromiso.
Žingsnis 3. Naudokite tylą
Kai kita šalis pateikia pasiūlymą, neatsakykite iš karto. Naudokite savo kūno kalbą, kad parodytumėte, jog nesate patenkintas. Dėl to kita pusė jausis nepatogiai ir saugiai, o dažnai privers juos pateikti geresnį pasiūlymą užpildyti tylą.
Žingsnis 4. Pasiūlykite išankstinį mokėjimą
Pardavėjai visada teikia pirmenybę išankstiniams mokėjimams, ypač tais atvejais, kai dauguma žmonių nemoka iš anksto (turime omenyje, kad esate automobilių pardavėjai). Kaip pirkėjas mainais į nuolaidas taip pat galite siūlyti pirkinius dideliais kiekiais, iš anksto apmokėdami už kai kuriuos produktus ar paslaugas.
- Viena taktika-pradėti derybas su iš anksto parašytu čekiu; pasiūlyti pirkti prekę ar paslaugą už čekyje nurodytą sumą ir pasakyti, kad ta suma yra paskutinis jūsų pasiūlymas. Jie gali tai priimti, nes tiesioginių išmokų pagundai labai sunku atsispirti.
- Galiausiai, mokėjimas grynaisiais, o ne čekiu ar kredito kortele, gali būti veiksminga derybų priemonė, nes grynieji sumažina riziką pardavėjui (pvz., Tuščias čekis arba atmesta kredito kortelė).
Žingsnis 5. Neduokite daiktų nieko negaudami mainais
Jei ką nors atiduosite „nemokamai“, jūs netiesiogiai sakote kitai šaliai, kad jūsų derybinė padėtis yra silpna. Tas, kuris moka derėtis, gali užuosti kraują ir plaukti link tavęs kaip ryklys vandenyne.
Žingsnis 6. Paprašykite to, kas jums yra vertinga, bet ne itin vertinga kitai šaliai
Jei abi šalys mano, kad derybose yra laimėtojų pusėje, tai yra geras dalykas. Priešingai plačiosios visuomenės nuomonei, derybos neturi būti naudingos vienai šaliai ir kenkti kitai. Jei esate protingas, galite būti kūrybingas, ko prašote.
- Pavyzdžiui, jūs užsiimate verslu su vyno verslininku, o vyno verslininkas siūlo 1 200 000 rupijų, kad norėtumėte dirbti jo įmonėje. Norite Rp.1.800.000, -. Kodėl nepasiūlius vyno verslininkui sumokėti jums 1 200 000 rupijų ir duoti vyno už 900 000 rupijų? Vynas jums kainuoja 900 000 Rp, nes tai yra kaina, kurią turite sumokėti pirkdami, tačiau vyno verslininkui vyno butelio pagaminimo kaina yra daug mažesnė nei 900 000 Rp.
- Arba galite paprašyti jų 5% arba 10% nuolaidos visiems jų vynams. Darant prielaidą, kad reguliariai perkate vyną, sutaupysite pinigų ir jie vis tiek gaus naudos iš jūsų pirktų vynų (tik ne tiek, kiek paprastai).
Žingsnis 7. Siūlykite arba paprašykite papildomų
Ar galite pasaldinti sandorį, ar tai būtų prašymas ar siūlymas taip, kad galiausiai saldintų sandorį? Priedai ar nuolaidos gali būti pigūs, tačiau gali priartinti sandorį prie „saldaus“etapo.
Kartais pasiūlius daug mažų paskatų, o ne siūlant vieną didelę paskatą, jūsų pasiūlymas gali atrodyti taip, tarsi duosite daug, kai taip nėra. Būkite atsargūs, gaudami ir teikdami paskatas
Žingsnis 8. Visada pasirūpinkite nedideliu stumtuvu
Paspaudimas yra faktas ar argumentas, kurį galite naudoti, kai jaučiate, kad kita šalis yra labai arti susitarimo, bet vis tiek reikia paskutinio smūgio. Jei esate brokeris ir jūsų klientas šią savaitę ketina pirkti, nesvarbu, ar pardavėjas nori, ar ne, tai yra didelis veiksnys: jūsų klientas turi laiko limitą, kurio pardavėjas turėtų laikytis, ir jūs galite įtikinti pardavėją sakydamas, kad labai svarbu neviršyti termino.
Žingsnis 9. Neleiskite asmeniniams klausimams trukdyti deryboms
Dažnai atsitinka taip, kad derybos yra apsunkintos, nes viena iš šalių turi asmeninių problemų ir negali jos išvengti, atsukdama pažangą, pasiektą ankstyvosiose derybų stadijose. Stenkitės, kad derybų procesas nebūtų asmeninis reikalas, derybų procesą paverskite kažkuo, kas kenkia jūsų ego ar savigarbai. Jei asmuo, su kuriuo deramės, yra grubus, pernelyg agresyvus ar įžeidžiantis, žinokite, kad bet kuriuo metu galite pasitraukti iš derybų.
Patarimai
- Atkreipkite dėmesį į savo kūno kalbą - aukštesnis derybininkas atkreips dėmesį į neverbalinius signalus, kurie gali parodyti, kaip jaučiatės.
- Venkite švelnios kalbos, kuri daro jus pažeidžiamus. Pavyzdžiui, „kaina yra -maždaug 1 500 000 Rp“, arba „Aš noriu 1 500 000 Rp. -“. Būkite tvirtas savo pasiūlyme - "Kaina yra 1 500 000 Rp." arba „Rp.1,500,000, - jums“.
- Jei jie jus nustebins gana viliojančiu pasiūlymu, neparodykite, kad iš tikrųjų tikitės mažiau.
- Pasirengimas yra 90% derybų. Surinkite kuo daugiau informacijos apie pasiūlymą, įvertinkite visus pagrindinius kintamuosius ir supraskite, kuo galite prekiauti.
- Net jei nesate tikri, kalbėkite įtikinamai, garsiau nei įprastai ir susidarykite įspūdį, kad tai darėte daug kartų anksčiau; tai gali lemti sandorius su nepatyrusiais žmonėmis.
- Jei kita šalis pateikia visiškai nepagrįstą pasiūlymą, nesiderėkite. Pasakykite jiems, kad jie toliau svarstytų, ar jie nori sumažinti kainą (ar bet ką). Dėl derybų, kai jos toli gražu nėra pagrįstos, esate pernelyg toli.
- Visada atlikite išsamų derybininko tyrimą. Surinkite pakankamai informacijos apie juos, kad žinotumėte, kuris pasiūlymas jiems gali būti priimtiniausias. Naudokite šią informaciją derėdamiesi.
- Negalima derėtis gavus neplanuotą telefono skambutį. Kita šalis yra pasirengusi, bet jūs ne. Nurodykite, kad šiuo metu negalite kalbėti, ir paprašykite, kad jūsų laikas būtų pakeistas. Tai suteiks jums laiko iš anksto planuoti, kokie atsakymai į klausimus bus pateikti, ir šiek tiek ištirti.
- Naudokite įrankius, kad sumažintumėte nesusikalbėjimą ir padidintumėte skaidrumą. Internetiniai įrankiai, įskaitant paprastus grafikų kūrėjus, pvz., „QuickCompromise.com“, gali būti labai naudingi derybose.
Įspėjimas
- Niekada nekalbėkite apie norimus skaičius ar kainas, nes pasąmonėje tai reiškia, kad sutinkate su jais - kalbėkite tik apie norimus skaičius.
- Kartumas yra žudikas. Žmonės atsisakys pasiūlymų vien dėl blogos nuotaikos. Dėl šios priežasties skyrybos gali trukti ilgus metus. Venkite priešiškumo bet kokia kaina. Net jei anksčiau buvo priešiškumo, atnaujinkite santykius su entuziazmu, pozityviai, o ne niurzgėdami.
- Jei derasi dėl darbo, nebūk godus arba būsi atleistas - ir dėl to gausi mažiau nei buvęs atlyginimas.
