Vienas iš pirmųjų sėkmingos rinkodaros strategijos kūrimo žingsnių yra konkurentų identifikavimas ir analizė. Tai galima padaryti atlikus išsamius rinkos tyrimus. Jei nežinote, kas yra jūsų konkurentai, yra tikimybė, kad kažkas kitas įgis konkurencinį pranašumą. Pavyzdžiui, konkurentas gali turėti lengviau naudojamą svetainę arba pasiūlyti tą patį produktą už mažesnę kainą. Nustačius konkurentus, turite toliau stebėti pateiktus produktus ir pasiūlymus, kad neatsiliktumėte verslo konkurencijos metu.
Žingsnis
1 dalis iš 2: Tyrimai
1 žingsnis. Išnagrinėkite savo pagrindinius produktus ar paslaugas
Jūs konkuruojate dėl klientų su kitomis įmonėmis, naudojančiomis šiuos produktus. Išvardykite savo gaminius darbalapių stulpelyje ir popieriaus lape. Nors galite turėti liestinį produktą ar paslaugą, kuri gali padidinti pardavimus, jūsų įmonė nekonkuruoja su kitomis bendrovėmis parduodama tuos produktus ar paslaugas.
- Pvz., Prie kiekvieno klientui siunčiamo marškinėlio galite pridėti papildomą raktų pakabuką su įmonės pavadinimu. Raktų pakabukai yra premija klientams ir neprieštarauja stacionariai parduotuvei.
- Apskritai, tarkime, jūs vadovaujate picų restoranui. Jūs patiekiate makaronus, tačiau pelnas iš makaronų pardavimo yra menkas. Pica yra didžiausias jūsų pajamų šaltinis. Tokiu būdu jūs konkuruojate ne su makaronų restoranu, o su kitais picerijos restoranais.
2 žingsnis. Raskite įmonę, kuri parduoda produktus ar siūlo paslaugas
Apsimesti lankytoju. Ieškokite produktų ar paslaugų naudodami telefonų knygas, internetą naudodami daugiau nei vieną paieškos variklį ir internetines rinkas bei socialinę žiniasklaidą. Rašykite 5-10 verslo konkurentų vardų savo popieriaus ar programos darbalapio stulpelyje. Nors dauguma rastų konkurentų buvo vietinės įmonės, bet kas, parduodantis produktą, konkuravo su pardavėjais internete.
- Telefonų knyga gali padėti rasti vietinių konkurentų. Socialinė žiniasklaida padės rasti naujų ir augančių konkurentų.
- Svarbu ieškoti konkurentų ne tik šalies, bet ir šalies mastu. Dėl augančios pasaulinės ekonomikos gali būti užsienyje esančių kompanijų, siūlančių panašius į jūsų produktus. Tikriausiai negalėsite neatsilikti nuo mažų užsienio konkurentų kainų, tačiau žinodami įmonės buvimą galite sutelkti dėmesį į vietinės rinkodaros programą.
Žingsnis 3. Nustatykite savo konkurentus
Siūlomi produktai ir paslaugos lemia, kas yra jūsų konkurentai. Konkurentai skirstomi į jūsų pramonę, rinką ir strateginę grupę. Jūsų pramonę sudaro verslo vienetai, siūlantys tuos pačius ar panašius produktus ar paslaugas. Rinkos yra vietos, kuriose galima pirkti ir parduoti produktus ir paslaugas. Strategines grupes sudaro verslo vienetai, kurių verslo modelis panašus į jūsų. Galbūt jūsų konkurentai yra daugiau nei vienoje iš šių sričių. Vertindami pagrindinius konkurentus, turite įvertinti įmonės stipriąsias ir silpnąsias puses.
- Pramonės konkurenciją galite nustatyti pagal teikiamas paslaugas, pavyzdžiui, importuotus arbatos tiekėjus.
- Rinką galite nustatyti pagal jūsų vietovės arbatos pardavėjus.
- Galite apibrėžti strateginę visų parduotuvių grupę, kuri siūlo tą pačią kainą ir rinkodaros strategiją, kaip ir jūs parduodant arbatą
- Taip pat verta apsvarstyti savo demografinę ar geografinę rinką. Demografinę rinką sudaro įvairaus amžiaus, socialinės ir ekonominės klasės bei lyties žmonės. Geografinę rinką sudaro žmonės, atvykę iš skirtingų miestų, šalių ir žemynų.
Žingsnis 4. Atlikite kai kuriuos „iš lūpų į lūpas“rinkos tyrimus
Paklauskite savo parduotuvėje esančių klientų apie tai, kur ir kokio tipo produktą ar paslaugą pirkti. „Iš lūpų į lūpas“dažnai yra geriausias būdas sužinoti apie kitų įmonių sėkmę. Paklauskite savo draugų ir šeimos narių, tada apsvarstykite galimybę samdyti rinkos tyrimų bendrovę, kuri atliktų įvairių žmonių apklausas.
Šis tyrimas gali atskleisti įvairių klientų logiką renkantis produktus ar paslaugas įvairiose situacijose. Pavyzdžiui, galite pastebėti, kad klientai renkasi jūsų restoraną dėl šeimyninės atmosferos. Tačiau tas pats žmogus gali valgyti kitame picos restorane, kai yra alkanas vidury nakties
Žingsnis 5. Atlikite paprastą apklausą
Apklauskite ne tik savo, bet ir konkurentų klientus. Tik keliems žmonėms viskas gerai. Klausdami konkurentų klientų paaiškės, kodėl jie pasirinko konkurentų produktą ar paslaugą, o ne jūsų. Be to, ši apklausa parodys, ką galite sutelkti į konkurentų klientų vagystę. Rengiant apklausą reikia atsižvelgti į keletą sričių:
- Klientų pasitenkinimas
- Konkurento pasirodymas
- Klientų lūkesčiai ir norai
Žingsnis 6. Nustatykite, ar jūsų rinka ar pramonė auga ar mažėja
Jūs turite žinoti savo ir kitų panašių įmonių veiklos rezultatus. Tokiu būdu galite sužinoti, ar siūlomas produktas ar paslauga yra pakankamai stabilūs, kad juos būtų galima pasiūlyti kitose lygiose rinkose, siekiant papildomų pajamų ir pelno. Galbūt jums taip pat reikia pertvarkyti siūlomus produktus ir paslaugas, jei jie nebeparduodami.
- Sekite vietines ir nacionalines naujienas. Perskaitykite laikraščio verslo skyrių. Kartais pasirodo straipsnių apie jūsų rinkos sektorių ar pramonę.
- Dėl duomenų kreipkitės į Centrinį statistikos biurą. Tikėtina, kad jie turi ir skelbia duomenis apie visas Indonezijos ekonomikos sritis.
- Skaitykite istorijos knygas. Jei jūsų produktą ar paslaugą parduodanti įmonė egzistuoja ilgą laiką, galite sužinoti apie bendrą pardavimo trajektoriją, nuosmukį ir augimą, išstudijuodami savo verslo istoriją.
2 dalis iš 2: Konkurentų vertinimas
1 žingsnis. Nustatykite konkurentų konkurencinį pranašumą
Peržiūrėkite savo aukcionus ir pasinaudokite atliktais rinkos tyrimais, kad nustatytumėte konkurentų konkurencinį pranašumą. Pavyzdžiui, konkurentai siūlo akcijas, paketus, nemokamą pristatymą, papildomas paslaugas ir pan. Turėtumėte sužinoti, ar konkurentai siūlo panašius pasiūlymus ar šiek tiek skirtingus produktus. Žinodami pagrindinių konkurentų konkurencinius pranašumus ir trūkumus, galėsite pradėti kurti savo vietinės rinkodaros programą.
2 žingsnis. Ištirkite konkurentų pardavimo procesus
Svarbu nustatyti, kaip veikia visas konkurento pardavimo procesas. Tai lengviau padaryti kai kuriuose verslo padaliniuose, pavyzdžiui, mažmeninės prekybos įmonėje. Jei negalite analizuoti konkurento pardavimų per svetainę, perskaitykite apžvalgas ir peržiūrėkite „Better Business Bureau“svetainę.
Žingsnis 3. Naudokite verslo programinę įrangą, kad galėtumėte stebėti konkurentų sėkmę
Internete yra įvairių įrankių, leidžiančių stebėti, kaip dažnai internete ieškoma verslo ir kokie raktiniai žodžiai naudojami. Kai kurios iš šių priemonių yra nemokamos, o už kokybiškas dažniausiai mokama. Šis įrankis yra naudingas žinant kliento vietą ir laiką, kai jis eina į konkurentų svetainę.
- Šis pardavimo procesas apima parduodamų produktų nustatymą, klientų prašymus, įvertinimus ir tai, kaip klientams pristatyti prekes ar paslaugas. Žinant, kaip konkurentai galvoja kiekviename pardavimo proceso etape, bus lengviau apibrėžti jūsų ir konkurentų konkurencinį pranašumą.
- Jei ieškote vietos įmonės, siūlančios tą patį produktą ar paslaugą, susisiekite su jais ir paklauskite apie jų pardavimo praktiką. Neapsimetinėkite klientu, nes ši verslo praktika laikoma neetiška.
- Pažvelkite į konkurentų socialinę žiniasklaidą, kad galėtumėte daugiau ar mažiau žinoti konkurentų rinkodaros strategijas. Jūsų konkurentai gali pasiūlyti kažką ypatingo ir suteikti klientams galimybę išreikšti tai, kas jiems patinka ir kas nepatinka. Kadangi šia platforma gali naudotis visi, šiame tyrime nėra etikos pažeidimų.
Žingsnis 4. Prisiregistruokite gauti konkurentų katalogą, paštą ar el
Stenkitės visada pažinti savo konkurentus, nes įmonės nuolat keičiasi ir auga. Jei žinote, ką gali pasiūlyti jūsų konkurentai ir kaip jūsų įmonei sekasi geriau, tai tikrai padės pardavimo proceso metu. Taip būsite informuoti apie specialius pasiūlymus ir kitas reklamos programas, kurias naudoja konkurentai
Tai vis dar yra etiška, nes jūs gaunate laišką, kurį konkurentas siunčia visiems, kurie įveda savo el. Pašto adresą. Tačiau jei su jumis susisiekia konkurentas ir jo klausiama apie jo įmonės interesus, nemeluokite ir neklaidinkite
Žingsnis 5. Palyginkite save su konkurentais
Įtraukite kiekvieno konkurento stipriąsias ir silpnąsias puses, kurios buvo ištirtos kartu. Būkite sąžiningi, kaip gerai galite konkuruoti su konkurentais, kad sustiprintumėte savo silpnybes ir sukurtumėte rinkodaros strategiją. Patartina nukreipti tikslinius klientus, kurie atitinka jūsų konkurencinį pranašumą, ir sumažinti pastangas tose srityse, kuriose esate mažiau pelningas.
Užbaikite SWOT analizę. SWOT reiškia stipriąsias, silpnąsias puses, galimybes ir grėsmes (stipriosios, silpnosios pusės, galimybės ir grėsmės). Atlikite šią analizę, kad padėtumėte nustatyti problemas, į kurias reikia atkreipti dėmesį
Žingsnis 6. Ieškokite įmonių, kurios turi konkurencinį pranašumą
Jūsų pagrindiniai konkurentai yra atsakingi už jūsų klientų pritraukimą, net jei parduodami produktai ar paslaugos nėra visiškai vienodi. Prieš pradėdami kurti rinkodaros programą spausdintinėje ir elektroninėje žiniasklaidoje, kad galėtumėte pasiūlyti unikalų pranašumą ar paslaugą, įsitikinkite, kad esate vienintelis verslo vienetas, teikiantis šią naudą ar paslaugą.
Pavyzdžiui, jūsų picerija konkuruoja su kitais picerijomis ir greito maisto restoranais
7 žingsnis. Nustatykite, ar turite kliūčių konkuruoti su kitais verslo padaliniais
Versle yra daug įvairių kliūčių. Atkreipkite dėmesį į savo verslą ir nustatykite galimas kliūtis. Pavyzdžiui, ar jūsų verslo vieta yra kliūtis? Ar turite visus leidimus verslui? Ar yra galimų tiekimo grandinės problemų?
