Parduoti produktą neturi būti sunku. Iš esmės pardavimo programą apibrėžia tai, ką parduodate, kam parduodate ir kaip parduodate. Likusioje vietoje pardavimai turi būti sutelkti į produkto ir klientų detales. Tęsiant pardavimo programą, vis tiek turėsite atkreipti dėmesį į besikeičiančias tendencijas ir klientų poreikius ar norus. Stebėdami šiuos pokyčius galėsite pritaikyti savo pardavimo programą ir išlaikyti ją stiprią.
Žingsnis
1 dalis iš 3: domėjimasis produktais
Žingsnis 1. Sužinokite apie savo produktą
Jei galite parodyti žinias ir atsakyti į klientų klausimus, jie supras, kad jums tikrai rūpi produktas. Jei suprasite, kad produktas yra vertingas, klientas greičiausiai manys tą patį.
Labai svarbu žinoti savo gaminio vidų ir išorę. Jei nežinote, ko klientas klausia, pabandykite pasakyti kažką panašaus: „Nežinau tikslaus atsakymo, bet norėčiau tai sužinoti ir netrukus su jumis susisiekti. Kaip aš galiu su jumis susisiekti, jei jau žinau atsakymą?"
2 žingsnis. Pabrėžkite produkto naudą vartotojams
Kaip ir gauti gerą informaciją apie produktą reikiamiems žmonėms, svarbu produkto savybes paversti pranašumais. Taip vartotojams bus lengviau žinoti, kaip jie turėtų pirkti produktą. Pagalvokite apie tokius dalykus:
- Ar produktas palengvina klientų gyvenimą?
- Ar produktas sukuria prabangos pojūtį?
- Ar produktas yra tas, kuriuo gali džiaugtis daugelis žmonių?
- Ar produktas gali būti naudojamas ilgą laiką?
Žingsnis 3. Įsitikinkite, kad produktas yra tinkamai aprašytas
Jei nevykdote tiesioginio pardavimo asmeniui, turite užtikrinti, kad gera produkto informacija būtų perduodama per produkto pakuotes, reklamuojamus produktus ir kitas rinkodaros priemones. Net jei parduodate produktus tiesiogiai arba kuriate reklamas, turėdami gerą informaciją apie parduodamus produktus, galėsite įtikinti klientus.
- Įsitikinkite, kad visa informacija apie produktą yra informatyvi, teisinga ir išsami.
- Įsitikinkite, kad produkto pakuotės ir rinkodaros priemonių kalba yra aiški, tiesioginė ir lengvai skaitoma.
- Investuokite laiką ir pinigus, kad įsitikintumėte, jog jūsų produktai, pakuotės ir rinkodaros įrankiai atrodo puikiai-aukštos kokybės nuotraukos, ryškios spalvos ir pan.
2 dalis iš 3: Bendravimas su pirkėjais
Žingsnis 1. Pasidalykite savo meile produktui
Geri pardavėjai mėgsta parduodamą produktą ir tuo dalijasi su savo klientais. Yra daug būdų parodyti meilę savo produktui.
- Neignoruokite kūno kalbos ir balso tono. Parodysite energiją ir susidomėjimą, jei aiškiai kalbėsite apie produktą ir išreikšite save, kai kalbėsite apie tai. Kita vertus, jei burbtelite, kai klientas klausia apie jūsų produktą, arba sukryžiuojate rankas ant krūtinės, atrodote nutolęs ir nesirūpinate produktu.
- Būkite pasirengę aptarti, kaip naudoti produktą arba kaip jį turi kiti patenkinti klientai. Konkretaus produkto istorijos bus svarbios klientams. Pavyzdžiui, jei parduodate šampūną, savo klientui galite pasakyti ką nors panašaus: „Mano plaukai paprastai slenka, bet nuo tada, kai pradėjau naudoti šį šampūną, mano plaukai tapo tokie švelnūs ir lygūs, kokie yra dabar“.
2 žingsnis. Numatykite klientų motyvaciją
. Turite atsakyti į visus klientų klausimus apie produktą, bet dar svarbiau, kad turite numatyti šiuos klausimus. Tai rodo, kad suprantate kliento poreikius. Įsitikinkite, kad galite emociškai susisiekti su klientais, sutelkdami dėmesį į tuos poreikius.
- Pagalvokite apie kliento tipą. Kas juos motyvuoja? Kokius poreikius turi klientai? Ar jie jauni? Bakalauras? Turtingas? Ar jie turi šeimą?
- Jei jau turite idėją apie savo klientus, pagalvokite, kaip jūsų produktas gali padėti patenkinti jų poreikius ar pasiekti jų norus.
Žingsnis 3. Praktikuokite laužyti ledus su klientu
Jei vykdote tiesioginį pardavimą, svarbu tai, kaip bendrauti su žmonėmis. Užuot uždavę uždarus klausimus „Ar galiu jums padėti?“, Užduokite atviresnius ir pozityvesnius klausimus, tokius kaip „Ar ieškote ko nors sau? O gal ieškote dovanos tam ypatingam žmogui? Taip pat būkite pasirengę komentuoti produktus, kurie patrauks kliento dėmesį ir pradės gilesnį pokalbį. Pavyzdžiui, jei dirbate drabužių versle, galite pasakyti: „Žinai, unikalūs megztiniai su kostiumų vakarėliais per Kalėdas šiuo metu yra labai populiarūs. Ar kada nors buvote tokiame vakarėlyje?"
Žingsnis 4. Paverskite klientų motyvaciją produkto savybėmis
Rinkodaroje tai vadinama „pozicionavimu“, ty produkto susiejimu su klientų lūkesčiais ir norais. Nustatant produktą svarbūs keli veiksniai:
- Padėkite produktą į pasiekiamą rinkodaros grandinę. Neperparduokite ir neparduokite produkto dėl prieinamumo ir prabangos.
- Padėkite faktus apie produktą pagal žmones, iš kurių norite pirkti savo produktą. Galite turėti šiek tiek skirtingų faktų, tačiau tai priklauso nuo jūsų sugebėjimo atpažinti, kurį iš šių faktų geriausia pateikti kiekvienam pardavimui.
- Nemanipuliuokite faktais ir nemeluokite. Produkto pozicionavimas yra susijęs su suvokimu, o ne apgaule.
- Padėkite faktus taip, kad jie pranoktų patį produktą. Tai reiškia, kad norima teigiama su produktu susijusi vertė yra tai, už ką jis parduodamas. Bendrovės, kurios perdeda faktus, yra „Coca Cola“, „Apple“ir įvairios dizainerių prekės bei etiketės. Pagalvokite apie tai, kaip produktas bus susijęs su kliento gyvenimo būdu ar verte, o ne tik atliks funkciją.
- Pavyzdžiui, jei bandote parduoti palyginti brangų mikroautobusą turtingiems tėvams, galite paminėti jo prabangos savybes. Padarykite tai sakydami: „Pažvelk į medines dekoracijas - tai gražu. Ir ta minkšta odinė kėdė-labai patogi. Viskas puikiai tinka važiuoti saulėlydžio metu “.
- Tačiau, jei bandote parduoti tą patį mikroautobusą trijų asmenų šeimai, galite pabrėžti naudingesnę savybę. Pavyzdžiui, galite pasakyti ką nors panašaus: „Trečioji sėdynė gali suteikti daugiau vietos savo draugams. Kėdę taip pat galima sulankstyti, jei jums reikia vietos maisto produktams, sporto įrangai ir pan. Ar aš jau minėjau, kad šoninės oro pagalvės ir stabdžiai nuo įstrigimo atitinka standartus?
Žingsnis 5. Būkite sąžiningi su savo produktu
Jei būsite sąžiningi, atsiras jūsų ilgalaikių produktų entuziastų. Tai reiškia, kad turite būti skaidrūs pateikdami informaciją apie produktą, taip pat pripažinti savo žinių trūkumą ar klaidas. Nebijokite sąžiningumo; Toks požiūris gali sukurti pasitikėjimą.
- Jei negalite atsakyti į kliento klausimą ar pateikti tai, ko jam reikia, pasiūlykite kuo greičiau imtis tolesnių veiksmų.
- Įsitikinkite, kad klientai žino, kad gali jus pamatyti vėliau, jei turės klausimų ar nusiskundimų.
- Jei galų gale produktas nėra tinkamas klientui, būkite sąžiningi ir padėkite klientui rasti tai, ko jam tikrai reikia. Net jei šiandien neparduosite, jūsų sąžiningumas ir gerumas bus prisiminti ir vėliau gali virsti pardavimais.
- Pvz., Jei parduodate sportinį automobilį klientui, kuris jums sako, kad turi penkis mažus vaikus ir kiekvieną dieną veža juos į mokyklą, galite pasakyti kažką panašaus: „Tada geriau turėkite gražų mikroautobusą arba Visureigis. Bet jei ieškote naudotos transporto priemonės, grįžkite ir pasikalbėkite su manimi, aš padėsiu jums sudaryti gerą pasiūlymą “.
Žingsnis 6. Užbaikite pardavimą
Pardavimo nutraukimo modelių ir būdų yra įvairių, tačiau vienas iš efektyviausių turi sutrumpinimą ABC: „Always Be Closing“. Kai patvirtinsite potencialaus pirkėjo susidomėjimą jūsų produktu, pasiūlykite bandomąjį pardavimo užbaigimą, pvz., „Ar tai skamba kaip norimas produktas?“arba „Taigi, ką jūs manote? Ar šis produktas atitinka jūsų poreikius?
Žingsnis 7. Suteikite klientui laiko pagalvoti
Atrodyti labai veržliai, daugumą pirkėjų erzins. Jie gali norėti grįžti namo ir internete ieškoti daugiau informacijos. Leiskite jiems tai padaryti prisimindami paaukštinimą, kurį atlikote entuziastingai ir paslaugiai. Jei esate sąžiningas, paslaugus, supratingas ir entuziastingas, o jūsų pateikta informacija atitinka tai, ką jie skaito internete, jie grįš ieškoti jūsų produkto.
- Kartais leisti klientui imtis iniciatyvos pasiteisina. Suteikite jiems laiko pagalvoti ir tylėkite, kai mąsto. Pateikite daugiau informacijos, jei jie to prašo.
- Neleiskite klientui pasitraukti nežinant, kaip su jumis susisiekti. Jei dirbate parduotuvėje ar svetainėje, įsitikinkite, kad klientai žino, kaip vėl jus matyti (ypač jei judate). Būtinai pasakykite klientui kažką panašaus į „Aš būsiu parduotuvėje, jei manęs reikės“arba „paprašykite klientų aptarnavimo skyriaus darbuotojų, kad jie man paskambintų bet kokiais klausimais“.
- Taip pat galite pateikti savo klientams kontaktinę informaciją, kad jie galėtų su jumis susisiekti, jei kiltų klausimų ar paprašytų daugiau informacijos. Duokite man savo vizitinę kortelę ar kitą kontaktinę informaciją ir pasakykite kažką panašaus: „Jei turite klausimų, skambinkite man bet kuriuo metu ir taip pat galite rasti mane šioje parduotuvėje darbo dienomis“.
- Naudokitės instinktu. Jei manote, kad klientas ketina pirkti, būkite šalia jo netrukdydami. Norite, kad tie klientai galėtų jus greitai rasti. Paskutinis dalykas, kurio nenorite, žinoma, yra potencialus pirkėjas, kuris nusprendžia pirkti, bet neranda jūsų.
3 dalis iš 3: Pardavimų didinimas
Žingsnis 1. Susipažinkite su visais aspektais, susijusiais su galutinio produkto pardavimu
Reklama, skatinimas ir rinkodara yra pardavimo palaikymo funkcijos. Pardavimas yra šių palaikymo funkcijų tikslas, o geras aptarnavimo personalas turi tinkamai suprasti šiuos aspektus.
Skaitykite knygas apie rinkodarą. Šiose knygose bus pateikta informacija apie įvairias reklamos, reklamos ir rinkodaros taktikas bei metodus
Žingsnis 2. Parduokite savo produktą
Svarbu, kad informacija apie produktą būtų prieinama kuo daugiau būdų. Šiandien įvairios galimos paskirties vietos padidino gerus pasiūlymus dėl ryšių pažangos. Pateikite kuo daugiau vietų, kad potencialūs pirkėjai galėtų daugiau sužinoti apie jūsų produktą įvairiais būdais, pavyzdžiui:
- Informacija iš lūpų į lūpas
- Reklama (radijas, televizija, spausdinta žiniasklaida, el. Paštas, socialinė žiniasklaida, reklama internete ir kt.)
- Pardavimų atstovas
- Mugė
- Konferencija
- Pardavimas telefonu
- Prekių rodymas kino teatruose, sporto veikla ir pan.
- Vietos bendruomenės renginiai (pvz., Produktų aukojimas aukcionams, kurie yra naudingi vietos gyventojams, atkreips dėmesį į produktą ir bus geras pardavimo šaltinis)
3 žingsnis. Įvertinkite pardavimo vykdymą
Turėtumėte reguliariai analizuoti pardavimus. Ar gerai parduodami produktai? Ar akcijų yra mažai ar daug? Ar tai duoda pelno? Kaip parduoda konkurentai? Gebėjimas atsakyti į šiuos klausimus padės padidinti pardavimus ir išlaikyti stabilų augimą.
4 žingsnis. Jei reikia, raskite pardavimo problemų sprendimus
Jei pardavimai nėra geri, turite rasti sprendimą. Norint padidinti pardavimus, reikia peržiūrėti produktą, klientų bazę ir rinkodarą.
- Reguliariai keiskite taktiką. Jei klientai vėl ir vėl girdi tą pačią pardavimo tvarką arba mato tą patį produktą, kuris ateina ir išeina kiekvieną mėnesį, jūsų produktas atrodo nesvarbus.
- Apsvarstykite galimybę pašalinti produktą iš savo kolekcijos, jei jis netinkamai parduodamas. Akcijų prekes galima parduoti už nuolaidas, kad jas išleistumėte.
- Įvertinkite tikslinę rinką ir atkreipkite dėmesį į pardavimus. Pirkėjai gali keistis, ir jūs turite su jais susisiekti, kitaip jie ieškos naujų rinkų.
- Iš naujo įvertinkite gaminio dizainą, platinimą, pakavimą ir pan. Produkto pritaikymas tikslinei rinkai ir pardavimo strategija gali padidinti pardavimus.
- Pakeiskite produkto kainą. Ištyrę konkurentų pardavimo ir pardavimo duomenis, galite sužinoti, ar produkto kaina yra per didelė, ar per maža.
- Įsitikinkite, kad jūsų produktas yra išskirtinis arba prieinamas tik ribotą laiką. Kartais tokiu būdu kontroliuojant prekių pasiūlą padidėja paklausa ir pardavimas. Tačiau įsitikinkite, kad ši taktika atitinka jūsų bendrą pardavimo strategiją. Jei parduodate produktą, kuris puikiai tinka kasdieniam naudojimui, greičiausiai neveiks tik jo pardavimas.
