Idėjų pristatymas ir efektyvus pardavimas gali būti bauginantis ir pribloškiantis. Nuo ko pradėti? Kaip kreiptis į perspektyvą? Ką pirmiausia turėčiau pasakyti? Žinodami savo auditoriją, sudarydami pristatymą ir tada užtikrintai pristatydami, galite parduoti ir užmegzti gerus santykius su klientais.
Žingsnis
1 dalis iš 6: Susipažinkite su savo auditorija
1 žingsnis. Studijuokite savo auditoriją
Įsitikinkite, kad kuo daugiau žinote apie įmonę ar asmenį, kuris bus jūsų pardavimo pristatymo auditorija.
Sužinokite, ko tiksliai reikia auditorijos verslui ir kaip jis susijęs su produktu ar paslauga, kurią ketinate pasiūlyti. Kokia nauda dirbant su jumis?
Žingsnis 2. Susipažinkite su tinkamais žmonėmis
Žmonės, kurie gali nuspręsti naudoti jūsų produktą ar paslaugą, yra tie žmonės, kurie turėtų išgirsti jūsų pristatymą. Sužinokite, kas nusprendžia, ar pirkti inventorių, ar naudotis įmonės paslaugomis.
Žingsnis 3. Surenkite susitikimus su savo klientais
Kai nuspręsite, kas yra tinkamiausias asmuo jūsų išklausymui, tada susitarkite su juo. Raskite žmogui patogiausią laiką.
Taip pat atsižvelkite į užsakymo laiką, per kurį klientai gauna jūsų produktą, arba kai jiems reikia jūsų paslaugų. Pavyzdys: jei parduodate su šventėmis susijusius produktus, nereikia laukti, kol gruodžio mėn. Pradės prekiauti
Žingsnis 4. Žinokite, kiek laiko galite padaryti pristatymą
Jei sėkmingai paskyrėte susitikimą, taip pat patvirtinkite susitikimo trukmę. Padarykite tai mažiausiai 30 minučių. Jūsų pristatymas taip pat truks ne taip ilgai, tačiau vėliau turėtumėte skirti laiko diskusijoms.
2 dalis iš 6: Pristatymo kūrimas
Žingsnis 1. Susipažinkite su savo produktais ir paslaugomis viduje ir išorėje
Prieš pradėdami rengti pristatymą, įsitikinkite, kad žinote visus faktus apie siūlomą produktą ar paslaugą ir ką tai duos potencialiems klientams. Su kokiomis dažniausiai pasitaikančiomis problemomis susiduria jūsų gaminys ir kokie yra jų sprendimo būdai?
Žingsnis 2. Venkite bendrų pristatymų
Bendras pristatymas reiškia pristatymą, kuris yra visiškai vienodas, nepriklausomai nuo jūsų auditorijos. Gera idėja, kad jūsų pristatymas būtų unikalus ir tinkamas tuo metu auditorijai.
3. Naudokite istorijas savo pristatyme
Galbūt pokštas ar asmeninė patirtis. Naudokite tai, kad užfiksuotumėte auditorijos emocijas.
Žingsnis 4. Naudokite paprastą kalbą
Įsitikinkite, kad esate aiškus ir lengvai suprantamas. Iš savo pristatymo pašalinkite visą žargoną, išskyrus terminus, kurie yra žinomi jūsų pramonėje. Nemanykite, kad automatiniai pirkėjai žino, ką sakote, nes paprasčiausia kalba yra geresnė.
Žingsnis 5. Laikykite trumpai
Svarbiausius dalykus reikia pasakyti pirmą minutę. Po šio momento perspektyva gali prarasti susidomėjimą, jei jis ar ji nusprendė nepirkti. Jūsų pristatymas tikrai užtruks ilgiau nei minutę. Tikimės, kad galite gauti 15–30 minučių, priklausomai nuo produkto ar paslaugos tipo; skirti pakankamai laiko pokalbiui. Tačiau įsitikinkite, kad kuo greičiau pateksite į pagrindinius dalykus. Jie apima:
- Jūsų įmonės pavadinimas (arba jūsų vardas, jei dirbate savarankiškai)
- Jūsų teikiamas produktas ar paslauga
- „Kas man iš to?“Veiksnys: perteikite, ką pirkėjai gauna nusipirkę jūsų produktą.
Žingsnis 6. Paaiškinkite, kuo tai naudinga pirkėjui
Tai yra vienas iš pagrindinių geros pardavimo pristatymo veiksnių. Klientams nebūtinai įdomu išgirsti, kiek apdovanojimų laimėjo jūsų produktas arba kiek turite parduotuvių. Klientai nori žinoti, kaip jūsų produktas ar paslauga gali pagerinti jų gyvenimą ar verslą.
Žingsnis 7. Išsiskirkite iš konkurentų
Paaiškinkite, kuo jūsų produktas ar paslauga skiriasi nuo kitų panašių. Susikoncentruokite į savo produkto unikalumą ar labiau pritaikytą aptarnavimo būdą.
Žingsnis 8. Srautu pristatykite kaip pokalbį
Svarbus pristatymo dalykas yra užmegzti abipusį bendravimą su auditorija. Galbūt jūs jau žinote, kokie yra jų poreikiai, nes atlikote savo tyrimus. Bet jūs vis tiek turite suteikti jiems galimybę pasikalbėti ir paaiškinti, koks skirtumas yra jų situacijoje.
Jei jums nepatinka įtraukti auditoriją į pristatymo vidurį, paskirkite laiko pristatymo pabaigoje. Tai galimybė žiūrovams užduoti klausimus ir gauti daugiau informacijos
Žingsnis 9. Paruoškite atsakymus į visus prieštaravimus
Jūsų klientai gali nurodyti priežastis atmesti jūsų pristatymą. Jūs turite būti pasirengęs atsakyti į šiuos prieštaravimus. Sudarykite 10 geriausių priežasčių, kurias potencialus klientas atmeta arba mano, kad jam nereikia jūsų produkto, sąrašą. Paruoškite atsakymą dėl kiekvienos iš šių priežasčių.
Žingsnis 10. Būkite atsargūs su vaizdinėmis priemonėmis
Kai kuriems žmonėms vizualinės priemonės, tokios kaip „Power Point“pristatymai, yra naudingos, kad būtų galima daugiau dėmesio skirti ir kad būtų demonstruojama arba vaizdžiai demonstruojama produkto paskirtis ar tam tikros savybės. Tačiau vaizdinės priemonės taip pat gali sutrikdyti koncentraciją, ypač vedėjui. Jūs netgi galite tiesiog skaityti pristatymo lapo tekstą, nekalbėdami su auditorija.
Žingsnis 11. Parodykite savo produktą
Jei jūsų gaminį galima pademonstruoti, pavyzdžiui, aštrų peilį, galintį nupjauti stygą, arba dėmių valikliu, galinčiu nuvalyti rašalo dėmes, pademonstruokite jį pristatymo metu.
Žingsnis 12. Ištobulinkite savo pristatymą
Parašę pristatymą, pabandykite jį redaguoti, kad jis būtų trumpesnis, aiškiai išdėstykite esmę ir suformuluokite dinamiškiau. Pašalinkite dalis, kurios nėra svarbios auditorijai, pagal kurią šiuo metu taikote.
3 dalis iš 6: Pasiruošimas pristatymui
Žingsnis 1. Praktikuokite savo pristatymą
Praktikuokite savo pristatymą draugui ar bendradarbiui. Paklauskite, kas akivaizdu ir kas ne. Patikslinkite pristatymą ir bandykite dar kartą, kad pamatytumėte pažangą.
Žingsnis 2. Patvirtinkite laiką ir vietą
Dieną ar dvi prieš susitikimo dieną paskambinkite arba išsiųskite el. Laišką klientui, kad patvirtintumėte paskyrimą. Įsitikinkite, kad jie dar turi laiko išgirsti jūsų pristatymą.
Taip pat patvirtinkite, kas dalyvauja. Ar dalyvavo ir įmonės vadovas? Ar yra žmonių iš kitų skyrių?
Žingsnis 3. Užmigkite pakankamai naktį
Galite jaudintis dėl pristatymo, tačiau pakankamai miegodami galite atlikti visą energiją ir susikaupimą.
Žingsnis 4. Apsirenkite profesionaliai
Suteikite savo klientams profesionalų įspūdį. Jūsų išvaizda gali užtikrinti, kad esate atsakingas ir galite laiku pateikti produktus ar paslaugas. Darbinis paltas yra tinkamiausia apranga.
Atkreipkite dėmesį į pramonės normas, su kuriomis susiduriate, o ne tik į savo. Jei paprastai dirbate lauke ir esate šiek tiek purvinas, bet ketinate pristatyti žmonėms, kurie paprastai dirba biure, apsirenkite kaip biuro žmogus
Žingsnis 5. Atvykite anksti
Išvykite anksti, kad būtų pakankamai laiko rasti kelią į pristatymo vietą. Taip pat užtikrinama, kad prieš pristatydami turite laiko patikrinti savo išvaizdą, išgerti stiklinę vandens ir atvėsti.
4 dalis iš 6: Pristatymo pristatymas
Žingsnis 1. Neatrodykite nervingas
Pristatymas gali sukelti įtampą, ypač jei tai pirmas kartas, o gal dėl labai svarbios sutarties. Bet jūs turite parodyti pasitikėjimą savimi, todėl giliai įkvėpkite ir neskubėkite.
Žingsnis 2. Parodykite teigiamą kūno kalbą
Stebėkite savo laikyseną ir nesikuklinkite tiek, kiek galite. Atsipalaiduok. Kalbėkite su entuziazmu ir autoritetu, bet būkite draugiški.
Žingsnis 3. Palaikykite akių kontaktą
Galite išlaikyti žmonių dėmesį, jei yra akių kontaktas. Tai taip pat gali priversti žmones jaustis taip, lyg tikrai sutelktumėte dėmesį į juos ir jų reakcijas į tai, ką sakote. Pokalbio metu draugiškai pažvelkite savo klientams į akis.
Žingsnis 4. Pateikite pristatymą tinkamu tempu
Pristatymo metu atkreipkite dėmesį į savo klientus. Negalima tik pristatyti ir išeiti. Būkite pasirengę išklausyti klientą pristatymo metu arba atsakyti į klausimus pristatymo viduryje.
Žingsnis 5. Užduokite klausimus
Pardavimo pristatymo metu galbūt jūsų klientai sužino apie jūsų produkto ar paslaugos tikslą. Pristatymų metu užduokite klausimus, kad geriau suprastumėte klientų poreikius. Paruoškite klausimus, kurie taip pat skatina klientus naudotis jūsų produktu ar paslauga.
Kalbėkite su klientais, klauskite apie jų poreikius ir patirtį naudojant panašius produktus
5 dalis iš 6: Pristatymo uždarymas
Žingsnis 1. Paaiškinkite pirkėjui kitus veiksmus
Baigę pristatymą ir atsakę į klientų klausimus, turite nukreipti kitus veiksmus. Galbūt galite susitarti dėl tolesnių veiksmų, kai klientas tai apsvarsto. Taip pat gali suteikti nemokamą bandomąjį laikotarpį. Tačiau svarbiausia yra išlaikyti santykius ir jų neprarasti.
Pavyzdžiui, jei siūlote reklamos paslaugas, baigiamasis pristatymas gali būti toks: "Kaip minėjote, pone X, jūsų įmonei reikia daugiau prekės ženklo pripažinimo ir naujų klientų. Mūsų rinkodaros sprendimai gali padaryti jūsų prekės ženklą labiau atpažįstamą. Reklamos procedūra mūsų įmonė… “Tai paprastas būdas netiesiogiai paklausti:„ Ar jus domina? “
Žingsnis 2. Derybos su klientais
Galbūt jums reikia derėtis su klientu. Jei klientas iš pradžių atmeta jūsų produktą ar paslaugą, galite pabandyti gauti „taip“arba „galbūt“derybų būdu. Apsvarstykite galimybę pateikti nemokamą pavyzdį arba bandomąjį laikotarpį. Arba, jei siūlote paslaugą, pabandykite pasiūlyti nemokamą ar nuolaidą paslaugą bandomuoju laikotarpiu.
Žingsnis 3. Priimkite atmetimą grakščiai
Jei klientas atmeta jūsų produktą ar paslaugą ir po derybų nepersigalvoja, gerbkite jo sprendimą. Gražiai priimkite atmetimą ir būkite dėkingi už skirtą laiką.
Žingsnis 4. Paprašykite persiuntimo / persiuntimo
Jei pasirinksite tinkamą potencialų klientą, kuris yra jo pramonės atstovas, jis greičiausiai turės pažįstamų, kuriuos taip pat galima pamėginti tapti potencialiais klientais. Tai pagerins jūsų tinklą ir reputaciją.
6 dalis iš 6: Tolesnis pristatymas
Žingsnis 1. Per 24 valandas išsiųskite klientui tolesnį el. Laišką
Ačiū jiems, kad skyrė laiko susitikti su jumis, kad ir koks būtų rezultatas. Jei planuojate ateities planus, į šį el. Laišką įtraukite, pavyzdžiui, pasirašymą NDA, prašymą perduoti ar tolesnio susitikimo planavimą. Jei siūlote siųsti daugiau informacijos, būtinai įtraukite ją.
Žingsnis 2. Tinkinkite savo pasiūlymą
Prisiminkite, kas pavyko, o kas ne, ir pritaikykite savo pristatymą ar stilių.
