Pardavimų vadovas yra atsakingas už visų jo vadovaujamų darbuotojų motyvacijos palaikymą, kad jie galėtų susidoroti su įvairiais iššūkiais, pavyzdžiui: siekti pardavimo tikslų, žinoti rinkos sąlygas ir įsisavinti naujas rinkos dalis. Kaip pardavimo vadybininkas, jūs turite padidinti pardavimus, sukurdami motyvuojančią darbo aplinką, pavyzdžiui, teikdami paramą, pripažinimą ir dovanas. Taip pat turėtumėte skirti laiko klausytis įvairių kiekvieno pavaldinio indėlio ir nustatyti tikslus pagal jų prioritetus. Perskaitykite šį straipsnį ir sužinokite, kaip motyvuoti pardavimo komandą.
Žingsnis
1 iš 2 metodas: darbo atmosferos gerinimas
Žingsnis 1. Reguliariai susitikite su visais pardavimo darbuotojais
Pasinaudokite šiuo susitikimu, kad išspręstumėte problemas, su kuriomis susiduria kiekvienas pardavėjas, aptardami įvairius su darbo aplinka susijusius klausimus, o ne aptarinėdami jų trūkumus. Pagerinkite nepalankią darbo atmosferą, įveikdami dalykus, kurie gali sumažinti motyvaciją, kad nepaveiktų moralės ir tikslo.
Susitikimuose paklauskite kiekvieno pardavėjo, kas juos motyvuoja. Kai kuriems piniginis atlygis, paaukštinimas ar palanki darbo aplinka gali būti motyvacijos šaltinis. Klausykite ir įrašykite jų atsakymus
Žingsnis 2. Praveskite pardavimo komandos mokymus
Motyvacijos didinimo mokymai gali būti atliekami įvairiais būdais, pavyzdžiui:
- Paskirkite pardavėją mokyti savo kolegas. Paprašykite vieno iš pardavėjų skirti darbo laiko medžiagai paruošti ir vesti 1 valandos trukmės mokymą tema, kuri yra jų specialybė. Tai padės jums nustatyti kiekvieno pardavėjo specifinius įgūdžius ir užmegzti gerą ryšį su jais.
- Atlikite lyginamuosius tyrimus. Kreipkitės į kitos įmonės rinkodaros vadovą, kuris leidžia jūsų komandai pasimokyti iš jų vadovaujamos pardavimo sėkmės. Pasirinkite kitą verslo sritį ar produktą. Susitarkite dėl susitikimo, kad jūsų komanda galėtų sužinoti apie savo pardavimo strategiją. Pavyzdžiui: norėdami labiau sujaudinti savo komandą, pakvieskite juos į sėkmingo pardavėjo vedamą seminarą, kad išklausytumėte trumpą, motyvuojantį pristatymą. Vidaus susitikimuose visi turi paruošti naują medžiagą ir pateikti pranešimus.
- Pakvieskite konsultantą apmokyti pardavimo komandos. Pasirinkite tinkamą konsultantą, sužinoję jo išsilavinimą ir patirtį. Įsitikinkite, kad jis taip pat turi įvairių įgūdžių, pavyzdžiui: supranta laiko valdymą ir yra humoristinis dėstydamas. Sudarykite trumpą mokymų grafiką ir paprašykite mokytojo suteikti kiekvienam pardavėjui galimybę individualiai praktikuoti su mokytoju.
- Paskirkite vieną iš pardavėjų būti nepatyrusių komandos narių mentoriumi, kad jie būtų pasirengę susidoroti su iššūkiais. Skatinkite mentorių, jei jo rengiamam pardavėjui pavyksta pasiekti pardavimo tikslus. Šis metodas yra labai efektyvus, jei įmonė sudaro darbo grupę.
Žingsnis 3. Nustatykite naują įrenginį
Įsigykite naujų įrankių, kad įgyvendinus klientų išlaikymo valdymo (CRM) programą būtų galima padidinti pardavimus, o ne apsunkinti įmonę. Veiksmingas bendravimas siunčiant ataskaitas, el. Laiškus ar programas mobiliesiems padidins kiekvieno pardavėjo darbo efektyvumą, padės pasiekti tikslus ir padidins motyvaciją.
Naujų programų diegimas per svetaines ir CRM paprastai reikalauja laiko ir mokymų. Suteikite galimybę visiems pardavimo darbuotojams naudotis naujuoju įrenginiu nepatiriant streso, nes kiekvieno mokymosi gebėjimai yra skirtingi
2 metodas iš 2: Motyvavimas per įmonės politiką
1 žingsnis. Pagalvokite, kaip tinkamai motyvuoti kiekvieną darbuotoją
Jei įmanoma, pakoreguokite paskatų ar komisinių paketą, kad jie būtų labiau susijaudinę. Tačiau atminkite, kad šis metodas gali netikti visiems. Pagalvokite 1–3 būdus, kaip motyvuoti kiekvieną pardavėją pagal tai, ko jam reikia, ir tada parašykite tai raštu.
2 žingsnis. Siūlykite realų ir veiksmingą paskatų ar komisinių paketą
Jei tik keli pardavėjai sugeba pasiekti tikslą, atlikite įvertinimą, kad sužinotumėte, kaip jie dirba, ir suteiktų motyvacijos. Koreguokite komisinius ar pardavimo tikslus, pavyzdžiui: sumažinkite tikslą, jei rinkos sąlygos yra vangios, arba padidinkite tikslą, jei paklausa padidėja, ir nustatykite komisinių dydį pagal naują tikslą.
3 žingsnis. Suteikite kasdienes, savaitines ir mėnesines paskatas
Norėdami padidinti motyvaciją, praneškite jiems, kad įmonė paskatins pardavėjus, pasiekusius didžiausius savaitės pardavimo rodiklius. Paskatos gali būti nemokama kelionė, papildoma atostogų diena, pirkinių kuponas, puodelis kavos, nemokami pietūs arba nemokama narystė treniruoklių centre/sporto klube. Premijų programa taip pat gali padidinti motyvaciją siekti aukštesnių tikslų per tam tikrą laikotarpį.
Paskatos paskatins sveiką konkurenciją, nes visi stengsis tapti geriausiu pardavėju arba pasiekti iš anksto nustatytą tikslą. Nustatykite patrauklių paskatų, skatinančių sveiką konkurenciją, skaičių, o ne vienas kitą
Žingsnis 4. Nustatykite individualius tikslus
Suteikite motyvaciją atsižvelgdami į kiekvieno žmogaus poreikius, atkreipdami dėmesį į tai, kas jį labiausiai jaudina, pavyzdžiui: jei pardavėjas W ketina pasiekti tam tikrą darbo stažą, pasiūlykite paskatinimų papildomomis 2 dienų atostogomis, jei jis pasieks tikslą.
Žingsnis 5. Sukurkite vienas kitą palaikančią darbo aplinką
Daugelis pardavėjų mano, kad norint pasiekti užsibrėžtus tikslus, jie turi dirbti individualiai. Siūlykite skatinamuosius paketus, kurie motyvuoja pardavimo komandas padėti vieni kitiems ir dalintis žiniomis, kad jie galėtų pasiekti savo tikslų dirbdami kartu.
Žingsnis 6. Suteikite pripažinimą pardavėjams, kurie pasiekė savo tikslus
Sveikinimai dėl kažkieno sunkaus darbo privers juos dar labiau stengtis, kad pasiektų kitą tikslą. Apsvarstykite, ar jums reikia naudoti šiuos metodus:
- Sveikinu daugelio žmonių akivaizdoje. Paskelbkite aukšto lygio pardavėjų pasiekimus, kuriuose dalyvauja visa pardavimo komanda. Išsamiai apibūdinkite jo sėkmę, pavyzdžiui, sakydami: „Jojonas turi ypatingą galimybę pritraukti pirkėjų prašydamas nuorodų, kad galėtų pasiekti geriausio pardavėjo vardą. Be to, kad pasiekė tikslą, „Jojon“pavyko pasiekti aukščiausius pardavimo rodiklius. Prašome paaiškinti, kaip paprašyti klientų nukreipti jus į savo draugus ir kolegas “.
- Suteikite rašytinį pripažinimą. Nereikia laukti kasmetinio įvertinimo, kad gautumėte pripažinimą. Nusiųskite laišką į jo namus kartu su pirkinių kuponais jo šeimai, kad jis jaustųsi įvertintas.
- Pristatykite savo viršininkui daug pasiekusius pardavėjus ir paaiškinkite jo pasiekimus. Įgyti pripažinimą iš aukštesnių įmonių nėra lengva, ypač jei darbuotojų kaita jūsų skyriuje yra gana didelė. Suteikite galimybę pardavėjams, kurie gali pasiekti tikslus, susitikti su direktorių valdyba arba dalyvauti susitikimuose, kuriuose aptariami strateginiai klausimai.
