„Upsell“padarys jūsų verslą pelningesnį ir patenkins jūsų klientus. Geri pardavėjai gali sukurti pridėtinę vertę daugiau nei klientai nori, įskaitant didėjančius pirkimus, malonius visiems. Pardavėjams yra daug praleistų galimybių dėl klaidų, padarytų susitikus su potencialiais klientais. Išmokti perparduoti yra svarbus įgūdis, kurį galite išmokti protingai artindami kiekvieną pardavimą, naudodamiesi daugybe pardavimo metodų ir tapdami pakartotinio verslo pagrindu.
Žingsnis
1 būdas iš 3: protingi pardavimai
1 žingsnis. Susipažinkite su produktu artimai
Kuo daugiau žinosite savo produktą, tuo daugiau žinosite, kaip skirtingi produktai gali suteikti pridėtinę vertę ir patogumą pirkėjams, įskaitant alternatyvas. Klientai nori pirkti iš žmonių, kurie tikrai žino, ką parduoda. Jūsų, kaip pardavėjo, tikslas yra pranešti klientams, kad jie gali lengvai padaryti norimą produktą geresnį, o tai reiškia, kad jūs turite žinoti produktą iš vidaus ir išorės. Padarykite savo PR, kad padidintumėte pardavimą.
Jei dirbate knygyne, kuriame yra didelis fantastinių knygų pasirinkimas, turėtumėte perskaityti gerai žinomas to žanro knygas, kurias norite parduoti. Jei manote, kad Gandalfas yra geriausias Ugnies taurės veikėjas, nebūsite įtikinamas fantazijos knygų pardavėjas
2 žingsnis. Perskaitykite savo klientus
Geri pardavėjai gali greitai skaityti klientus ir pritaikyti savo pardavimo metodus tam asmeniui. Nesvarbu, ar dirbate didmeninėje, ar mažmeninėje prekyboje, pardavėjai turi leisti klientų norams skatinti pardavimus. gSkaitykite savo klientus.
- Mažmeninės prekybos vietose, pabandykite atskirti klientus, kurie tik mato ir neperka daiktų, ir tuos, kurie tikrai nori pirkti. Jei atrodo, kad klientas be tikslo dairosi, susisiekite ir paklauskite, ar galite padėti. Aktyviai klausykitės, prieš bandydami juos parduoti brangiais daiktais ir funkcijomis. Jei klientai perka aktyviai, pradėkite galvoti apie pardavimo strategijas, pagrįstas jų pirkiniais ir interesais.
- Jei parduodate didmenine prekyba, pabandykite gauti tai, ko reikia klientui, užduodami daug klausimų. Kodėl šis klientas nusipirko tiek daug plastikinių puodelių? Ką dar galite suteikti, kad būtų lengviau ir patogiau?
Žingsnis 3. Sukurkite pradinį kontaktą
Pasikalbėkite su klientais ir užmegzkite draugišką ryšį, pasveikinkite juos ir pasirūpinkite, kad gautumėte klausimų ir pagalbos. Sužinokite, ko nori klientas, ir pasinaudokite tuo, kad pradėtumėte pardavimo procesą.
Jei jūsų knygyno klientai susidomėję ieško informacijos apie „Narnijos kronikas“, pradėkite kontaktą girdami jų skonį: „Geras serialas - kuriuos perskaitėte?“Klausykite jų ir, jei klientas to nori, kalbėkite atsitiktinai. Papasakokite jiems apie kitą seriją, kurią jie gali sudominti, pavyzdžiui, „Spiderwick Chronicles“ar „Žiedų valdovas“
Žingsnis 4. Atpažinkite, kada grįžimas atgal yra efektyvesnė pardavimo technika
Vienas skundas dėl agresyvaus pardavimo yra labai atsitiktinis pardavimas. Gerai siūlyti iš pažiūros susijusias prekes, tačiau pastangos parduoti klientams brangią prekę neklausant jų norų atbaidys klientus nuo pirkimo.
- Jei kreipiatės į „Narnia“klientą ir bandote parduoti Steve'o Jobo biografiją, kuri šiuo metu yra reklamoje ir yra sandėlyje, tai sukels klientą sumišimą ir tingumą, nes akivaizdu, kad tai tik pardavimo padidinimas. Klientai nėra kvaili.
- Pateikite papildomo pardavimo sėklas, pateikdami kitas pirkimo galimybes ir leiskite klientui nuspręsti. Pateikite savo pasiūlymus ir naudokitės klientu, o ne savo parduotuvės pelnu.
5 žingsnis. Leiskite klientui pasirinkti, kurį pasiekti
Prekės, kurią bandote parduoti, kaina neturi būti nurodyta per anksti. Prijunkite tinkamiausius variantus prie kliento pageidavimų ir leiskite jiems patiems apsvarstyti kainą.
Dažnai daugelis pardavėjų nesiryžta patarti klientams, atvežusiems daug prekių, bijodami, kad sąskaita išgąsdins klientus. Ne tavo problema. Būkite sąžiningi ir pateikite klientams vertingiausius pasirinkimus, leiskite jiems pasirinkti
2 metodas iš 3: pardavimo pardavimo parinktys
Žingsnis 1. Pardavimo priedai
Dažniausiai parduodamas papildomas elementas, susijęs su kliento jau įsigytomis prekėmis. Jei klientas perka pirmąją „Narnia“knygą, pasiūlykite pirkti abi knygas iš karto: „Kai baigsite, patikėkite, iškart norėsite perskaityti kitą!“Taip pat galite pasiūlyti elementų, tokių kaip žymės ar kažkas kito.
- Pagalvokite, ko norėtumėte, jei būtumėte tas klientas - jei nusipirkote fotoaparatą, norėtumėte nusipirkti papildomą bateriją, nešiojimo dėklą, papildomą „flash“kortelę ir kortelių skaitytuvą, kad galėtumėte perkelti nuotraukas į kompiuterį, viskas, ko jums reikia, kad patirtis būtų kuo geresnė su šiuo produktu.
- Didmeninėje aplinkoje sužinokite viską apie kliento verslą ir pasiūlykite susijusių produktų. Kreipkitės į pirkėjo norą supaprastinti ir suteikite jam galimybę gauti viską, ko jums reikia, iš vienos vietos, jūsų vietos.
2 žingsnis. Pardavimo funkcijos
Ne visi produktai yra lygūs, ypač brangių daiktų pardavimas, puikiai padedantis klientams susipažinti su skirtingomis savybėmis, pažymint brangiausių prekių pranašumus. Net ir su knygomis galite apsvarstyti galimybę parduoti „Narnia“pirkėjui visą knygų rinkinį su išsamiais paveikslėliais ir žemėlapiais gražioje dėžutėje.
- Palengvinkite klientui. Jei bandote parduoti kompiuterį studentams, jie dažniausiai domisi kompiuteriu, kuris turi gerą vaizdo plokštę, yra patvarus ir lengvas bei turi garantiją. Brangus kompiuteris, turintis didelę RAM, nėra geras pasirinkimas, net jei manote, kad tai geriau, nes klientas nori tik nešiojamojo kompiuterio.
- Didmeninėje prekyboje turite atsižvelgti į skirtingus užsakymų dydžius, kurie suteiks klientui tą patį produktą už geresnę kainą. Didmeninė prekyba paprastai turi pranašumų, todėl patartina pažymėti ilgalaikį kainos pranašumą perkant daug dabar, o ne perkant po truputį.
Žingsnis 3. Pardavimo kokybė
Kuo skiriasi įprasta „Narnia“knyga ir knyga, uždengta kietu viršeliu, kuri yra 3 kartus brangesnė? Tai ta pati istorija, ar ne? Paprastai tai yra bruožų, o labiau prestižo reikalas. Parduoti kokybę reiškia parduoti ilgaamžiškumą, kokybę ir stilių:
Tai knyga, kuria jūs pasitikėsite, galbūt perskaitykite dar kartą. Popierius gali suplyšti, todėl jis pigus, o žodžiai per artimi ir painūs. Aš norėčiau šios. Iliustracijos yra puikios ir puikiai atrodo lentyna
Žingsnis 4. Būkite konkretūs, siūlydami kelis variantus
Pažymėkite bent kainų skirtumą, kad klientas galėtų pasirinkti. Klientai pasirinks vertingesnę kainą. Nesuprasdami funkcijų, jie pasirinks pigiausią. Jei paaiškinote funkcijas, jie gali apsvarstyti kitas parinktis, nes jie turi daugiau informacijos.
Pabrėžkite savybes, o ne kainą. Įdomiausias dalykas sandoryje yra ne kainų skirtumas
Žingsnis 5. Padarykite daiktą realų
Mažmeninėje prekėje padėkite prekę į kliento rankas. Paimkite prekę ir paduokite ją klientui, leiskite jam pajusti, stebėti ir mėgautis, kai paaiškinsite jo savybes ir daugiau perkant. Kai kažkas yra po ranka, jiems sunkiau išeiti, nieko nepirkus.
Parduodant telefonu aiškiai atskirkite skirtingas galimybes, kad klientui būtų lengviau. Klausykitės jų klausimų ir atskirtumėte skirtingus kokybės lygius, pasiūlykite draugiškus patarimus, kad jie gautų geriausius pasiūlymus. Aprašymas padės parduoti
3 metodas iš 3: pakartotinio verslo užtikrinimas
Žingsnis 1. Padarykite ką nors klientui
Geriausios akimirkos yra tada, kai klientas grįžta į parduotuvę ne tik nusipirkti, bet ir tam, kad vėl jį parduotumėte. Daryti viską, ko reikia, kad būtų užtikrintas pakartotinis verslas ir pritraukti ilgalaikių klientų, yra geriausias pardavimo pavyzdys, nesvarbu, ką parduodate. Jei klientai mano, kad tai, ką darote, yra jiems naudinga, jie paprastai sugrįš, nes džiaugiasi, kad su jais elgiasi taip.
Geriausias būdas įtikti klientams yra stebėtinai suteikti jiems daugiau galimybių, bet ne pigiausių. Nėra nieko labiau raminančio, kaip nuleisti balsą ir tada pasakyti: "Galbūt neturėjau to sakyti, bet šis prekės ženklas yra per brangus, keistas. Kiti variantai suteikia jums tas pačias savybes ir jums nereikia nieko aukoti. Aš tai naudoju namuose “
2 žingsnis. Numatykite klausimus
Klientai paprastai turi daug blogų atsakymų į mintį mokėti daugiau. Norėdami užbaigti pardavimą, imkitės iniciatyvos, kad pardavimas vyktų greičiau, kol jie per daug negalvoja. Jei parduodate „Narnia“pirkėjui LOTR knygą, pasiūlykite nedelsiant pristatyti prekę į kasą.
Žingsnis 3. Užtikrinimas ir empatija
Tai yra svarbiausia pardavimo metodo dalis. Tai labai svarbu, kad patvirtintumėte galutinio kliento pirkinį ir priverstumėte jį galvoti, kad tai buvo jų sprendimas. Pasakykite kažką panašaus: "Geriausias pasirinkimas, jums patiks. Paskubėkite ir pasakykite man, ką apie tai manote!"
Padarykite save prieinamą pateikdami savo vizitinę kortelę ir kontaktinę informaciją, kad klientai galėtų tiesiogiai su jais susisiekti, arba bent jau pateikite įmonės vizitinę kortelę, kurios gale parašytas jūsų vardas. Geriausiu atveju sukursite santykius su juo ir laimėsite pardavimą
Žingsnis 4. Būkite savimi
Paplitęs mitas, kad ekstravertai yra efektyvesni pardavėjai nei intravertai, o tyrimai rodo, kad abu yra vienodai neveiksmingi. Geri pardavėjai yra prisitaikantys, gali pritaikyti savo charakterį prie kliento pageidaujamo stiliaus. Stenkitės naudoti santykius su klientais, pagrįstus tikra sąveika, kylančia iš jūsų patirties gaminyje ir empatijos su kliento norais.
Turite parodyti tikrą entuziazmą ir aistrą pirkdami klientus. Gerai pakartoti kai kuriuos pardavimo pokalbius, tačiau nepalikite įspūdžio, kad skaitote scenarijų. Būkite nuoširdus, sąžiningas ir galėsite parduoti
Patarimai
- Kai perduodate prekę klientui, padovanokite jam 2 panašias prekes, tačiau parodykite skirtumą, kodėl vienas yra geresnis už kitą. Taip, jūs - pranešate klientui, kurio norite. Arba, jei neturite pirmenybės, pabandykite atspėti, kurios iš jų klientas nori, ir nurodykite tos prekės pranašumus. Tyrimai rodo, kad kai klientas suvokia, kad viena prekė yra geresnė už kitą, vėliau jis bus patenkintas pirkiniu.
- Sėkmingas pardavimas yra tas, kurio klientas niekada nepamiršta. Tada pirkėjas tampa klientu visą gyvenimą. Esmė yra „parduoti“klientų pasitenkinimui, o ne tik padidinti pardavimus. Ieškokite ilgalaikių santykių, kad klientai parduotuvėje turėtų ką nors, kas galėtų pateikti rekomendacijas iš daugybės turimų prekių ir pasiūlymų.
